▲新潟からの帰りの飛行機の窓から諏訪湖が見えました。思ったほど雪は積もっていませんでしたね。はるか遠くに富士山も見えましたが撮影はできていませんでした。
【今月のビジネスクイズ①】
経営者の仕事(役割)
■ 前回から2週間も間が空いてしまいました。楽しみにしていただいている方には申し訳なく思います。忙しいかったこともありますが、問題が作れなかったのが本当のところです。これでは目標達成がおぼつかないですね。早くも黄信号です。今日から2月、頑張っていきます。
● では前回の解答から。そのまえにお詫びです。ひとつだけ私が勘違いしていた言葉がありました。「ローボール・テクニック」は「フット・イン・ザ・ドアテクニック」と間違えていたようです。お詫びして訂正いたします。
● フィア・アピール:Dの生命保険や自動車保険のCM
【人は自分の欲求を満たすということより不安や恐怖から逃れたいという心理の方が強いと言われています。その不安や恐怖に気づかせ、それを取り除く手段を提供する事で購入を促進しようとするものです】
● 社会的証明:Eの育毛や鬘の利用者の声を流すCM
【私たちは他人が何を正しいと考えているかに基づいて自分の判断を行うことがあるということです。特に自分が確信を持てない時に自分と類似の人の意見に耳を傾けるという心理があります。それを利用した「利用者の声」や「ランキング」が使われます。】
● 権威効果:Bのゴルフ用品の広告
【人は自分より優れたと思う専門家やプロフェッショナルの言動に対して自動的に影響をうけやすいという傾向を利用したものです。ゴルフ用品などは自分がファンやその時の成績が良いプロが使っているものは素晴らしいと思い込むことが多々あります。】
● ザッツ・ノット・オールテクニック:Cのテレビ通販の実演広告
【お客の購入決定を得やすくするテクニックのひとつです。TV通販ではメインの商品の説明と価格訴求をしたあとに、さらに関連する商品や消耗品をあれもこれもとおまけで付けていってお得感を演出していきます。そして購入決定を促進しようとするその方法のことです。】
● ローボール・テクニックとは承諾先取り法と言って、一旦有利な条件で購入を承諾させた後、その条件を何らかの理由で実行できなくなったと告げます。一旦購入を承諾した人は、自分自身で決めてしまうとそれを守ろうとする心理が働きます。それを巧みに利用するのがこのテクニックです。
● フット・イン・ザ・ドアテクニックとは小さな要請から始めて、関連する大きな要請を承諾させる手段のことです。:Aのサプリメントなどの無料お試しや初めての方に限り特別価格(これは希少性の原理の活用です)などです。
【購入の敷居を低くして参入しやすくしてから、一度自らが決断するとその後も継続しようとする人の一貫性の心理を利用した手段です。最近ではDVDやCDと本が一体となったものなどのシリーズ販売にも活用されています。】
● こういう心理学に基づくテクニックはひとつだけでなく合わせ技で活用されています。人の購入行動というものは、欲求を満たすこと、恐怖や苦痛から逃れることが目的です。それを実現する手段としての買物という行為もこころの働きによって行なわれます。それを売り手は考えて仕掛けや仕組みを創っています。消費者としては悪用にだけは注意しましょう。
■ では今回の問題です。対象を経営者や経営幹部の方々を想定しました。
次の言葉は著名なセオドア・レビット教授、ドラッカー教授、伊丹敬之教授がそれぞれの著書で述べられている経営者の仕事(役割)の3つの中からの抜粋です。それぞれ誰の言葉か指摘してください。
● ①われわれの事業の目的は何か?この事業の成果は何か?そのためにどのような強みを活かして何をなすべきかを考え抜くこと。
● ②組織の目的と方向について、自分自身で考えること。
● ③事業のグランドデザイン(戦略と経営システムと人事配置の設計)を行うこと。
A:レビット教授 B:ドラッカー教授 C:伊丹教授
- 登録日時
- 2011/02/01(火) 15:52