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【今月の提案】
商売における情報発信はパターン化で学ぼう
■ 商品の売買は売り手と買い手のコミュニケーションで成り立つのが基本です。しかし現実には売り手の「情報発信」のウェイトが高く、一部の商品やサービスを除いて受信機能は重視されていません。
■ 特にセルフ販売の形態をとっている店では殆どが情報発信です。またネット販売も情報発信によって購入決定されます。
■ そこで店舗販売では、チラシやDM、ホームページ、売場づくり、POP広告、情報ツールというものが重視されています。ネット販売でもホームページ、メールマガジンなどの「情報発信」が創意工夫の対象になります。
■ 店舗販売における接客応対も「お客様の来店意図」や「状況」、「ニーズの把握」という「受信機能」が重要ですが、同時に商品説明や決定の促進という「情報発信」が行われます。
■ このように商売における「情報発信」はあらゆるところで行なわれ、日々創意工夫がなされているのが実態です。
■ ところがこの情報発信ですが、その「内容」や「表現方法」、「位置」、「量」、「サイズ」、「タイミング」などに巧拙があるのは否めません。
■ 特に「表現方法」については意識して学ばないと平凡な訴求になりがちです。私がお手伝いすることが多い、「チラシ制作」、「売場づくり」、「メールメッセージ」などの情報発信物でも、表現方法の巧拙が課題になっています。
■ 上手なお店の情報発信には、「ねらい」が明確でそれを実現するための「仕掛け」が考えて創られています。逆に拙い店はねらいが曖昧で、その表現方法もありきたりなものが多いですね。
■ それは表現方法において、お客様の買物行動における「こころの働き」を考えて創っているか否かに原因があります。上手な店の仕掛けには「こころの働き」を考えたテクニックを駆使されたものが多いのです。
■ 先般当欄のビジネスクイズで、社会心理学の原理を応用したテクニックについて問題を出しました。優れた情報発信をするお店ではお客様の心理を研究されています。
■ このようなものを学ぶには、チラシ制作でも売場づくりでもメールメッセージでも『有効なモデルのパターン』を学ぶことが近道です。理論を学習しても実践に生かす方法がわからないと意味がありません。
■ そのためには、実例を解説したものを学び、真似をすることをおススメします。内容はそのまま使えませんから、表現の原理・原則と具体的な方法を学んで、自社や自店の内容の訴求に活かしてください。それを繰り返し工夫していくうちにコツが身につくでしょう。
■ そこで今回は、わたしのPCに届いた「LION」さんのネット販売のメールメッセージを題材に、そのコピーの構成を分析したものをご紹介します。事例からその構成と使い方を分析して、それから自分のビジネスにカスタマイズするやり方を学んでください。
■ この事例解説ではあえて「まとめ」を付けていません。読者の方で「どのような構成になっているのか」を抽出しまとめてみて下さい。そしてその意味を考えてみて下さい。そのうえで自店の商売にカスタマイズしたものを試しに制作してみてください。
■ そこまでやれれば学べることが多いでしょう。すでに手の内にされている方々には自明のことですが、初めての方には簡単ではありません。このように『具体的な事例からパターンを学ぶ』ことが能力を身につける近道です。チャレンジしてみてください。そして結果をお客様からの反応で検証することです。
■ チラシ制作や売場づくり、接客技術でも良いモデルのパターンを学び、身につけるのが有効な方法です。＜完＞
- 登録日時
- 2011/02/10(木) 10:06