▲競馬の有馬記念も終わり、冬至も過ぎました。寒さはこれからが本番です。体調に気を付けてください。楽しいクリスマスイブをお過ごしください。
【2013年12月の提案⑤】
『影響力の武器』を活用する<そのⅤ>
■「影響力の武器」に学ぶシリーズの5回目です。某社のセールスレターにあった5つの質問の4番目を取り上げましょう。その質問(問題)とは・・・
●④あなたの提供した商品やサービスに対して
お客さんがお礼を言ってくれました。
こちらの要求が最も通りやすい絶好のタイミングのひとつは、
相手に「ありがとう」と言われた直後です。
では、この時、何と言うのが最も効果的ですか?
(ヒント:「当然のことをしたまでです」は最悪のNGワードです)
●う~ん、この質問が私にとって一番難しかったですね。本を読んでも答えを見出すのに参考になる箇所が見当たりませんでした。(熟読したわけではないので見落しているかもしれませんが・・)
●そこで私の常識で考えることにしました。その結果の答えは次のとおりです。
●もし何かを購入していただいた後なら「こちらこそありがとうございます。」続いて「お客様が素晴らしい選択をされたのだ」とほめます。そのあと、「ぜひ引き続き当社(当店)をご利用ください」と続けて終わるか、購入された商品に関連する商品やサービスがある場合はお勧めします。
●あるいは他に何かお手伝いを必要とする商品はございませんか、とか今当社(当店)では○○についてキャンペーンを行っていますが、お客様のところではいかがですか?とお尋ねとお勧めの言葉をかけて打診する。
●理由は「返報性の原理」の活用です。何かを提供して感謝されたならそれで終わりではなく、お客様の「恩恵を受けたなら報いなければ」という心理に寄り添って、当方の要求を伝え、打診するのは商談の鉄則だからです。
●著者の正解がどういうものかはわかりません。それを知りたいならDVDを購入して確かめるしかありませんね。(笑)
それでなくても実際のお客様で自分のやり方を試すのが良いと思います。日々商談や接客をされている方ならいくらでもチャンスがあるわけですから。
●NGワードにありますような、「当然のことをしたまでです」という謙遜する姿勢は当たり前のようですが「発展性がありません」。そこで終ってしまうと折角の商談のチャンスを逃がしてしまうことになります。感謝をするというのは相手に対してこころを開いている状態です。そこを見逃す手はありませんね。
●読者の皆さんならどのようにされるでしょうか?身近な方々と意見交換をしてみてください。良いテーマですからね。そして実践でどのような方法が良いかを試して発見するのが最高です。
<完>
●では最後に「影響力の武器」で紹介されている6つの原理を継続して掲載しておきます。繰り返し見ることで自然と頭に入ってくるでしょう。
①返報性(著書の第2章)
恩恵を受けたら報いなければならないと感じること。
②権 威(第6章)
専門家に指示を仰ごうとすること。
③コミットメントと一貫性(第3章)
自分のコミットメントや価値観と一貫した行動をとろうとすること。
④希少性(第7章)
手に入れにくいものほど求めたがること。
⑤好意(第5章)
好意を持つ相手ほどその言動に賛同したくなること。
⑥社会的証明(第4章)
他人の行動を自分の指針とすること。
- 登録日時
- 2013/12/24(火) 10:10