【４月の提案①】
ジャパネットたかたのチラシに学ぶセールスコピーの創り方
■ハードグッズの商品セールスコピーには、専門用語をそのままチラシやＰＯＰに記載されていることが多々あります。その商品が好きな方にとっては苦もなく理解できることですが、普通は商品の種類は多いうえ意味が分からないからコピーが買物の役に立たないという方が多いようです。
■そのためかチラシでは価格や特典が重視され、必要性に気づくような情報発信はまれにしか行われていません。健康関連商品や学習塾などのチラシでは必要性の喚起から比較選択の援助、購入決定の促進までのストーリーの訴求の工夫がされています。
■しかし、家電量販店や携帯電話ショップのチラシでは商品羅列型の専門用語コピーのチラシが殆どです。価格は安いと絶叫しています。勿論、価格訴求の効果は高いという実証があるからでしょう。否定はいたしませんが、どこもかしこも同じようでは最も安いところに集客されるでしょう。
■また店頭では販売員の役割が重視され、お客様もわからないことは聴けばよいということで、接客依存になります。しっかりした販売員が常に待機している状態であれば良いのですが、購入には最初から接客を求めない方がおられるのも事実です。
■また現状のように繁忙期になれば、販売員の方が必要な時に必要な対応をしてくれない事態も発生します。
■ネットでの情報発信でもって判断され購入される方も増えています。通販生活の通信販売も好調のようです。これらのことは、販売員による接客を好まない方がおられるということでしょう。おそらく人に頼りたくないとか、売り込まれるのは嫌だという心理が働いているのではないでしょうか？
■しかし、どのような方でもなんらかの手がかり無しに「これちょうだい」と買われることは少ないでしょう。情報は必要なのです。
■そこでハードグッズの商品セールスコピーには、商品の機能及び性能をお客様のメリットに翻訳して訴求する必要があります。そのことについて、ハードグッズの通販で成長しているジャパネットたかたさんのチラシを参考に具体的な方法のひとつをご紹介いたしましょう。
■ハードグッズは、記事として詳しく説明する方法が最適ですが（接客の商品説明と同じ効果があるから）、ＰＯＰやチラシでは長いコピーはなかなか読んでもらえません。そこで、キャッチコピーのように短い文章で表現する必要があります。
●まず「日経interesse誌」からスチームオーブンの新製品紹介記事から
●①遠赤外線で高火力 ２品同時調理もOK
②石窯のような高温で 素早い仕上がり
③重さで加熱を自動調節 上に物が置けて便利
３機種共に12万～10万円の高級品です。
●いかがでしょう？何か共通するものが見つかりましたでしょうか？
●①遠赤外線で高火力 ２品同時調理もOK
②石窯のような高温で 素早い仕上がり
③重さで加熱を自動調節 上に物が置けて便利
３機種共に12万～10万円の高級品です。
●最初に特長を主語であげて「で」という接続語でつないでお客様にとってのメリットを書いています。②と③はそうなっていますが、①は２つの特長を並列で表現する為に使っています。スペースがあれば、「…高火力なので、2品…」とする方がつながりやすいコピーになります。③の「上に物が…」は別の特長をお客様のメリットで表現しているだけです。
●というように、イマイチ基本となる構成に基づいて制作されていないように思われます。そこで、次にジャパネットたかたさんのチラシから短いセールスコピーを拾ってみましょう。
● 【パソコン】→『超特価！大きなテンキーで使いやすい 新製品』
【ミニゴリラ】→『高速ゴリラエンジンで操作反応が速い』
『タッチパネルで操作かんたん』
『トラックでも使える12V/24V車対応』
【ムービー】→「DVDライター機能の説明」『パソコン不要で簡単DVD作成！』
【ﾜｲﾔﾚｽｶﾗｵｹ】→『家族で楽しめる曲をたっぷり収録！』
『ダウンロードで曲を増やせる』
【液晶テレビ】→『32V型で業界NO1省エネ「アクオス」』
「液晶テレビ」→『人感センサー搭載で省エネ「ブラビア」』
【TV＆ﾌﾞﾙｰﾚｲ】→『ブルーレイ録画＆再生がこれ1台でカンタン！』
【液晶テレビ】→『新製品 大容量外付けＨＤＤ１ＴＢで見る・録るが自在！』
「クリーナー」→『約99℃のスチームで頑固な汚れを落とす！』
【洗濯乾燥機】→『空気（オゾン）の力で除菌・消臭・汚れ分解！』
「デジカメ」→『有効1210万画素＆1回充電で約550枚撮れる』
「シェーバー」→『ナノエッジ刃でスパッとなめらか深剃り』
「キーボード」→『初心者でも楽しめる本格派キーボード』
●これらのコピーは３つに分類することができます。
●まず「で」という接続語と「でも」という接続語分けられます。「でも」はそのままですが、「で」の中には、商品名を「 」で囲んだにものと【 】で囲んだもので使い方が違います。
●「 」の「で」は「で」の部分を「だから」という接続詞に置き換えてみて下さい。そうするとスムースに文章が読めるでしょう。
●この構成で出来ているコピーを、その商品の「特長となる機能や性能」を『翻訳』しているセールスコピーとしてお勧めしています。
●実際に制作する時には、商品の特長をピックアップします。その中から最もその商品の価値を表現しているものをひとつ選びます。それを「だから」という接続詞で、お客様のメリットを表現するコピーを考え出します。それをコピーにする時に、「だから」ではなく「で」に置き換えると短くてインパクトのあるセールスコピーになります。
●違う特長を列記する場合は、①②③と３つまでに絞ると効果的です。
●ちなみに【 】の文字のコピーの「で」の使い方は、主語がある状態を表現しており、それゆえにこのようなメリットが生み出せますよという構成になっているのでこのままで良いでしょう。
■いかがでしょう、ジャパネットたかたさんのチラシは他の家電量販店に比べて、通販という性格上分かりやすいキャッチコピーが決め手のひとつになっています。
■それが差別化要因であり独自性になっています。勿論品揃え、価格、テレビでの絶妙なるトークなどがあって売れるのであり、配達、セッティングなどもきちんとされているのでしょう。（筆者は利用をしたことがないので推測です）
■効果的なキャッチコピーにはまだまだいろんな方法があります。今回はハードグッズの専門用語を翻訳する方法のひとつを紹介いたしました。他にも10種類は方法があります。研修などを有料で賜っております。ご要望がある方はぜひお問い合わせ下さい。＜完＞
- 登録日時
- 2010/04/01(木) 11:44